VENDE MÁS, VENDE INTELIGENTEMENTE

La mayoría de los vendedores batallan para cerrar negocios porque olvidan que tienen enfrente a un ser humano.

Vender es, sin duda, una de las actividades más importantes en nuestra empresa. Si eres como yo, eres un emprendedor enamorado de lo que haces (tu producto o tu servicio). Es posible que tu emprendimiento haya iniciado con tu propia necesidad de resolver un problema. Eso implica que muchos emprendedores no nacimos siendo buenos vendedores.

Te confieso, las ventas no me gustaban, y no era bueno en ellas. Pero quería que mi empresa creciera, y acepté que, si no era bueno para vender lo que tengo, no puedo ser un emprendedor exitoso. Después de varios años de pulir nuestra estrategia de ventas, creamos nuestro Sistema Avanzado de Ventas Inteligentes.

Vender inteligentemente no se trata de trabajar más, sino de hacerlo más eficientemente, y más inteligentemente. Hoy quiero compartirte tres pasos que dispararon nuestras ventas, y que estoy seguro de que te van a ayudar mucho.

El primer consejo que te puedo dar es que vayas en contra de lo que todos hacen.

La mayoría de los vendedores batallan para cerrar negocios, porque se les olvida que tienen enfrente a un ser humano. Ven a su cliente solo como dinero y se interesan solo por los números a corto plazo. Si te involucras en que tu cliente tenga éxito usando tu producto o servicio, vas a trabajar mucho menos a la larga.

Muchos vendedores se capacitan, pero rara vez ponen en práctica esa capacitación al nivel en que la dominen. Eso no es suficiente. Hay una diferencia importante entre conocer y dominar algo, y esa diferencia separa a los vendedores promedio de los que son extraordinarios. Así que aquí están esos tres pasos.

1. MANTÉN LA MENTALIDAD DE UN VENDEDOR INTELIGENTE

El coaching viene del ambiente deportivo y se volvió popular en las empresas. Se dieron cuenta de que hay un juego externo (contrincante, cancha, condiciones del clima, etc.) y un juego interno (pensamiento, emociones, decisiones), y que el juego interno desempeña muchas veces un papel mucho más importante que los factores externos. En las ventas no es diferente.

Los seres humanos transmitimos emociones al comunicarnos, e influimos en los que nos escuchan. Es por eso que tu actitud es muy importante. Necesitas proyectar seguridad y confianza, y eso depende de tu mentalidad, de tu Juego Interno.

Hay dos cosas muy importantes que te ayudan a tener la mentalidad del vendedor inteligente:

a) Necesitas vender algo te dé total confianza

Un Vendedor Inteligente confía en lo que vende. Si no confías en lo que vendes, no vas a poder proyectar seguridad. Si tú dudas, tu prospecto también lo hará. Las garantías y promesas que le hagas a tu prospecto deben ser totalmente transparentes y respaldadas. Si lo que vendes no te convence, cambia lo que vendes.

b) Necesitas tener un diferenciador

Si eres “uno más” que vende lo mismo, no hay ninguna ventaja en comprarte a ti comparado con los demás. Un Vendedor Inteligente se pone en el lugar del prospecto y responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué te diferencia?
• ¿Cómo sé que lo que dices es cierto? ¿Qué elementos me das para poder creerte que eres diferente?
• ¿Qué beneficios, adicionales a los que me ofrece tu competencia, tengo cuando te compro a ti?

Generalmente compramos algo más que un producto o servicio. Es por eso que la gente puede pagar un sobreprecio enorme por una cerveza o un café. ¿Por qué habrían de pagarte más tus clientes?

Los diferenciadores también se pueden construir. El Vendedor Inteligente busca cosas que sean de muy alto valor para el cliente, pero que le cuesten muy poco, que pueda regalarles y que la competencia no esté dispuesta a hacerlo. Si puedes regalarles lo que tu competencia vende, es difícil que puedan igualar tu oferta.

2. TEN UNA ESTRATEGIA DE LARGO PLAZO

Las ventas son una profesión de números, por eso te recomiendo que midas todo. Es importante que sepas cuáles son tus porcentajes de conversión: ¿Cuántos desconocidos conviertes en contactos? ¿Cuántos contactos conviertes en prospectos? ¿Cuántos prospectos conviertes en clientes?

Después de medir, es cuestión de mejora continua de cada una de esas mediciones.

Tu estrategia también tiene que ser más inteligente de lo común. Las ventas son un entorno competitivo y es necesario poner metas, pero el Vendedor Inteligente piensa en el largo plazo, y no solo en cubrir las metas de ventas. Cuando se trata de tus prioridades, la mejora continua es mucho más efectiva en el largo plazo, que la búsqueda de una meta mensual o anual.

Si tu empresa es pequeña, es posible que toda la labor de ventas esté en ti o en un número muy reducido de personas. Si es más grande, es posible que tengas una fuerza de ventas. En ambos casos es muy bueno tener capacitación continua, pero es casi indispensable tener un buen mentor si quieres acelerar los resultados.

Incluye en tu estrategia:

a) Medición continua de esos números y,

b) Prueba continua de nuevas formas de hacer las cosas para mejorar esos números

3. PREPÁRATE

Es imposible controlar todas las variables de una presentación de ventas, y tu mente tiene una capacidad de atención limitada.

Si improvisas, hay muchos detalles a los que no vas a poder poner atención. Por ejemplo, mientras piensas qué más vas a decir, puedes perder de vista las reacciones de tus prospectos, o alguna palabra clave que utiliza en su vocabulario. Lo más probable es que tus resultados no solo sean impredecibles (a veces muy bien, otras veces muy mal), sino que además no vas a saber lo que está fallando.

Cuando por primera vez me metí de lleno a mi propio proceso de ventas, lo hice al grado que definimos qué íbamos a preguntar, qué íbamos a decir, y las palabras exactas para hacerlo. Con la revisión continua de ese script, fuimos mejorando nuestros argumentos, explicaciones, y preguntas, para poder conocer mejor al cliente y obtener información que nos permite cerrar mejor las oportunidades.

Si no naciste con grandes habilidades para vender, es de lo mejor y más valioso que puedes hacer. Aunque puede representar muchas horas de trabajo, serán premiadas con muchos ingresos en ventas.

El Vendedor Inteligente presenta la oferta enfocándose en los beneficios que el cliente quiere. Piénsalo de esta forma… tu cliente no tiene por qué saber cómo, lo que vendes, le va a ayudar. Esa es tu labor. Por eso, no te sueltes diciéndole todas las características de lo que vendes. Empata cada característica con un beneficio que él (ella) busca, y explícale cómo esa característica le va a resolver algo que quiere arreglar.

Se trata de saber con precisión:

• ¿Qué le vas a decir?
• ¿Cómo se lo vas a decir?
• ¿Cómo puedes resaltar lo que te diferencia de los demás?

De esta forma, vas a tener menos objeciones, y vas a poder concentrarte en comunicarte más efectivamente con tu cliente, entenderlo mejor, y observar sus respuestas.

Vender Inteligentemente significa pensar en lo que otros no piensan, hacer lo que otros no hacen, y diferenciarte con ello. Significa interesarte en que tu cliente le saque el máximo provecho a lo que vendes para que tenga confianza absoluta en ti.

Pon en práctica estos consejos, y tendrás mucho mejores resultados, con un esfuerzo menor pero más enfocado.

Vende más, vende inteligentemente.

Agustín Bravo

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