En mi experiencia, la efectividad
en ventas depende más del vendedor que del producto. Depende más de la
preparación y el enfoque que la persona representa. Más importante que lo que
vende, es cómo lo vende. Y el cómo lo vende, es el vendedor.
La Estas son
10 características que he visto una y otra vez en vendedores que tienen mayor
efectividad que el resto del equipo comercial.
El vendedor exitoso:
1. Ayuda, no vende
- Es muy diferente
la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al vendedor
promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho mayor que una
simple transacción.
- Está motivado por
el propósito superior que logra lo que sea que venda. El vendedor de
medicamentos sabe que ayuda a la gente a tener mejor calidad de vida; el
que vende publicidad ayuda a las marcas a contar su historia; el que vende
insumo para la industria, ayuda a desarrollar productos de mejor calidad
para el mercado; el que vende empaques evita pérdidas por roturas.
- Es muy diferente
la actitud de un vendedor cuando sabe que está ayudando, y no vendiendo.
Cuando piensa que está vendiendo se enfoca en la transacción; cuando está
ayudando se enfoca en servir y entender lo que el cliente necesita.
2) Conoce la competencia
- Sabe exactamente
dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del mercado,
para poder ayudar a los clientes.
- Conoce contra qué
está compitiendo o contra qué el cliente lo está comparando. Sólo cuando
sabe lo que el cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué es una
mejor opción.
- Entiende qué lo
diferencia y cuándo es una mejor opción para los clientes. Entiende el
contexto, porque si no sabe que lo que tiene es mejor o diferente a lo que
existe, no podrá sustentarlo. Si no lo contextualiza, al cliente le va a
quedar mucho más difícil tomar la decisión de preferirlo.
3) Entiende las expectativas del
cliente
- Realmente escucha
y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o
desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su
compañía tienen. Esto viene después.
- Sólo cuando ha
entendido qué es lo que el cliente necesita es que puede saber cómo
ayudarle.
- Incluso darse
cuenta que el cliente necesita algo que usted no ofrece o no puede lograr,
es un punto a favor. Puede que no haga una venta hoy, pero está
construyendo una relación basada en la confianza.
4) Toca las puertas correctas
- Reconoce que lo
que vende no es para todo el mundo. Es consciente y no le preocupa, pues
sabe que para aquellos que su propuesta de valor es relevante, es mucho
mejor negocio y mucho más productivo.
- Sabe que hay
personas o compañías para las cuales su producto o servicio es un mejor
encaje que otras. Enfoca toda su energía en atraer y exponerse a este tipo
de clientes.
- Deja de perseguir
al cliente equivocado, y se enfoca en fortalecer la propuesta de valor
para ellos que necesitan lo que ofrece. Reconoce que no todos son clientes
y que su propuesta de valor puede no ser lo que algunos estén buscando.
5) Se prepara con antelación
- Sabe que la venta
no se genera cuando se reúne con el cliente; sabe que se empieza a generar
desde mucho antes, cuando hace la tarea.
- Consulta la página
web del cliente, investiga datos, qué productos ha lanzado, quiénes son
sus competidores, qué estrategia puede leer, quiénes son las personas con
las que se va a reunir. Investiga previamente todo lo que pueda.
- Hace las preguntas
correctas antes de reunirse con el cliente, para poder llevarle
información preparada y así ganar tiempo en el proceso comercial.
6) Construye relaciones personales
- Sabe que la
relación con sus clientes es una relación humana; y como toda relación
entre personas, va mucho más allá de una simple transacción comercial.
- Se preocupa por
entender la realidad de ese cliente, conocer su contexto, entender cómo lo
miden, cuáles son sus expectativas, cómo funciona dentro de la
organización, y hasta qué desafíos profesionales tiene.
- Conoce otros
elementos de su vida personal para poder crear una relación más genuina,
cercana y significativa, tanto para el cliente y para el vendedor.
- Sabe que más allá
de vender hoy, es construir una relación para continuar por muy largo
tiempo con este cliente.
- Esta cercanía
permite un nivel de contacto más profundo que cualquier otro vendedor,
porque se preocupa genuinamente porque las cosas salgan bien y porque al
cliente le vaya bien. Eso el cliente lo nota, lo sabe y lo reconoce.
7) Conoce muy bien lo que vende
- Suena obvio, pero
en muchos casos los vendedores no conocen realmente en detalle lo que
venden. Frente a cualquier inquietud de un cliente respecto a cómo
funciona algo en ciertas condiciones, cómo se compara versus el producto
de su competencia, qué cambios hubo en esta versión versus la anterior, o
cómo funciona la garantía, el vendedor da respuestas ambiguas.
- El vendedor
exitoso está preparado no sólo para explicar en lo que fue entrenado; sino
para adaptarse a las necesidades del cliente, a las características y
beneficios de lo que vende.
- Asesora con
conocimiento de causa y recomienda lo que le funciona mejor al cliente
8) Cree en lo que vende
- Cree en los
resultados que genera su producto o servicio. Cree en los beneficios y e
que cumple con las expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende,
el cliente cree en lo que compra.
- Sabe que ayuda y
que le sirve a sus clientes. Valora lo que vende y a si mismo. Por eso y
para reflejarlo, sabe que lo primero que se vende es el vendedor.
- Si no está seguro
de la efectividad de lo que vende, se documenta y estudia para aclarar sus
dudas. Cuando no cree en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono de
voz y en lo etéreo de las respuestas.
9) Hace que las cosas pasen
- El vendedor
exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo
sucede. No es víctima de los precios de la competencia, de las variaciones
en los costos de las materias primas, o de los altibajos de la tasa de
cambio.
- El vendedor es
exitoso, independiente de las condiciones externas a las que esté
expuesto, porque sabe que el éxito depende de su actitud, de su
preparación y de su relación con los clientes.
- Es optimista. Sabe
que todo es fruto de su esfuerzo. Reconoce cuando algo debe mejorar. Sabe
que un fracaso es algo temporal, que es una forma de aprender, que es algo
nuevo que debe corregir.
- No se queda
esperando a que el mundo cambie; hace que el mundo cambie. Es consciente
de las adversidades y sabe, que pese a todo, es posible salir adelante.
10) Hace seguimiento
- Es muy
disciplinado y organizado dese la planeación y la preparación, pero
especialmente en el seguimiento que hace con sus clientes.
- Cumple sus
acuerdos y toma nota de los compromisos que quedaron en cada uno de los
contactos con el cliente.
- Envía la
cotización en el tiempo que se comprometió y está pendiente de todo el
proceso.
- Se apersona del
proceso comercial tanto en su empresa como con el cliente, haciendo
constante seguimiento y resolviendo inquietudes.
La efectividad
en la venta depende mucho más de quién vende, que de lo que vende. Reconoce la
importancia de la preparación, de conocer a su cliente y de conocer a fondo lo
que vende. Sabe que la venta no es algo de un solo día; sabe que la venta es
algo de largo plazo que se construye con relaciones de genuino y mutuo
beneficio.
El vendedor
exitoso sabe que el futuro está en sus manos y que no depende de ningún factor
externo. Es dueño de su propio destino y es responsable de todo lo que pasa. Es
proactivo, positivo y no espera a que le digan qué hacer, sino que hace lo que
sabe que tiene que hacer para llegar a la meta.
David Gómez
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"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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