Para quienes tienen el reto profesional de
liderar equipos comerciales siempre ronda una pregunta en su cabeza… ¿Qué es lo
que más motiva a un vendedor? Probablemente estés considerando el dinero como
la respuesta obvia, sin embargo, aunque parezca increíble para nada es el
factor que más mueve a un profesional de las ventas.
A lo largo de 9 años de tener el privilegio
de liderar equipos de ventas, me he dado cuenta (a prueba y error) que el
“cash” aunque poderoso, generalmente no hará que tu equipo logre los objetivos
que estás buscando, inclusive usar únicamente “dinero adicional” como incentivo
ha resultado ser un rotundo fracaso en la mayoría de las ocasiones.
A pesar de que generalmente el ingreso de un
vendedor profesional estará en un mayor porcentaje compuesto por “las sagradas
comisiones”, debes considerar que los asesores de venta son personas de retos,
no de transacciones, que tienen emociones y no únicamente cuotas de venta, y
probablemente por eso hasta pudiera resultar ofensivo o por decir lo menos
improductivo utilizar el dinero como único motivador para mejorar los
resultados de ventas.
Impulsar a tu equipo para conseguir más y
mejores resultados comerciales no es un reto menor, sin embargo, lograr
entender la psicología del vendedor te ayudará a crear el incentivo adecuado
que detone el crecimiento que estás buscando; por eso te comparto lo que desde
mi experiencia como responsable comercial de un equipo de ventas personales
(seguros) han resultado ser los mejores incentivos (en orden de relevancia):
1.- Honor
a quien honor merece
En general quienes tienen “las ventas en la
sangre”, muestran un perfil menos “administrativo” que el resto de las
personas. Los vendedores prefieren actividades sociales y de contacto humano,
odian elaborar reportes y relacionan las actividades como colocar una orden de
compra, registrar un prospecto en el CRM oficial de la empresa o hacer una
cotización como una “pérdida de tiempo”.
Un paso importante para incrementar la
productividad en tu equipo comercial es detectar las actividades que pueden ser
delegadas a alguien con un perfil meramente administrativo, y que este
beneficio sea una recompensa o consecuencia de los resultados de ventas. El “trabajo
de escritorio” no es la labor favorita de un vendedor, quitársela o disminuirla
(como un premio) elevará su motivación y venderá mucho más. Otorgar un servicio
preferencial y diferenciado a tus mejores asesores, generará sentido de
pertenencia, fidelidad y también la necesidad adquirida de mantener ese status
a través de sus resultados futuros.
2.- Viajar “gratis”, el placer culposo de todos los vendedores
Para nada me refiero a la convención de
ventas que quizás ya sea parte del paquete de compensación de tu empresa; estoy
hablando de un premio especial y adicional. Debes tener mucho cuidado que este
premio sea: por un periodo determinado de tiempo y que sea alcanzable por TODOS
tus vendedores (no diseñes algo que todo mundo sepa que solo se van a ganar los
campeones habituales). También te recomiendo que busques destinos exóticos y
novedosos, puede ser más motivante para tu equipo el tren del “Chepe” en las
Barrancas del cobre en Chihuahua, que ir al típico hotel todo incluido en la
playa de moda.
3.- Los
vendedores son adictos a la adrenalina
La “shot” diario de adrenalina para un
vendedor profesional lo da CERRAR una venta. Imagínate el impacto que causará
en tu equipo la posibilidad de tener una dosis de adrenalina en exceso, en
realidad no todos los días tienes la fortuna de vivir una nueva experiencia
como tirarte de una tirolesa enorme, escalar una montaña, subirte a un globo
aerostático, o para quienes somos menos aventureros, nadar con delfines,
bucear, o tener una cena gourmet en un restaurante de alta cocina o una cata de
vinos en un espectacular viñedo. Las experiencias son una excelente forma de
inyectar a tu equipo nuevo bríos que les permitan alcanzar y superar sus
objetivos. Busca una experiencia adecuada al perfil de tu vendedor… suena hasta
un tanto obvio, pero si la mayoría de tu equipo no le gusta el futbol no los
lleves a un partido. Busca experiencias que en una circunstancia normal sea
difícil de conseguir o no estarían dispuestos a pagar por ella.
4.- La ovación
Quien te diga, que no le importa el
reconocimiento… está mintiendo, esta afirmación es especialmente cierta para un
vendedor nato. Si bien es cierto los vendedores son de alguna forma
“solitarios” es una realidad innegable que les encanta el reconocimiento,
especialmente si viene de alguien a quien consideren un vendedor también. El
reconocimiento puede venir de diferentes formas, como el que menciono en el
primer punto de esta lectura o también puede ser manifestado en Murales de la
fama al ingreso de tu lugar de trabajo, diplomas, trofeos entre otros. Nunca
subestimes la vanidad de tus mejores vendedores, por el contrario de vez en
cuanto aliméntala.
5.- Y en
último lugar…. EL DINERO
Claramente el dinero es importante, pero no
lo primero. El dinero para un vendedor es una simple consecuencia –permíteme la
expresión- de ser un “cazador furtivo”. Un profesional de las ventas, sí ama el
dinero, pero no por encima de otras recompensas. Una de las desventajas de solo
reconocer a tu equipo de ventas incrementando sus ingresos, es que esta
“comisión adicional” con el paso del tiempo se vuelve algo normal y mágicamente
se convierte en su compensación estándar; no cometas ese error. Usar el dinero
puede ser útil por periodos específicos de tiempo o para incentivar la
colocación de un producto o servicio en particular, pero no lo utilices como
parte de tu estrategia de compensación básica.
Es un mito que el dinero sea lo más
importante para un vendedor, en realidad la gran mayoría de las personas
trabajamos por necesidad, lo que estoy planteando es que, si tú estás buscando
como líder comercial hacer una diferencia y de verdad llevar a tu equipo a
“otro nivel” debes usar la estrategia y la inteligencia para construir los
motivadores adecuados para tu fuerza de ventas, el dinero es simplemente una de
las alternativas.
Federico Brunet
Contáctenos:
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"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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