A pesar de la importancia que tiene el área
de ventas para una empresa, muchos emprendedores la dejan de lado, afirma
Javier Fuentes Merino, de Grupo Venta Proactiva (GVP), una compañía con sede en
España especializada en la gestión comercial y de personas. Pero, aunque tengas
el mejor producto del mercado, éste no se vende por sí solo. Es por eso que
para alcanzar las metas de tu negocio debes establecer un sistema efectivo para
reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores. A continuación, te presentamos
algunos consejos del coach en ventas para lograrlo:
Encontrando al mejor vendedor
Como emprendedor es probable que inicies
siendo tú el vendedor de tu empresa. Fuentes Merino recomienda que, al igual
que lo haría el personal dedicado a ello, te capacites y organices usando un software de CRM (gestión de relación
con los clientes) para tener al día la información de tus prospectos y
compradores. Para el especialista, también es esencial prepararse mental y
moralmente para esta labor, ya que escucharás muchas veces la palabra ‘no’
antes de conseguir un ‘sí’.
En caso de que puedas contratar a uno o
varios vendedores, el proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier
medio, tanto on como off line; por ejemplo, a través de redes sociales como
LinkedIn o Twitter y bolsas de trabajo electrónicas, o colocando un aviso de
ocasión en un periódico.
“El mejor vendedor es el que tiene una
actitud positiva”, dice Fuentes Merino. Y añade que el secreto de un buen
vendedor no está en la experiencia, sino en su capacidad para enfrentarse a los
retos, enfocarse en el mercado y ser empático. Finalmente, el vendedor es una
persona ambiciosa que trabaja por alcanzar metas; de hecho, de esto mismo
dependen sus ganancias.
¿Pero y cómo puedes descubrir esas cualidades
en los candidatos? Aunque no existe una fórmula mágica, es posible obtener un
panorama bastante certero desde la entrevista de trabajo. En esta interacción
puedes fijarte en varios elementos como lo son la puntualidad, la imagen
física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y
lenguaje corporal.
Otra opción para tener un departamento de
ventas profesional es externalizar estos esfuerzos a agencias o consultores
externos. Por ejemplo, el servicio de GVP en México se encarga de desde la
selección de los candidatos hasta de su contratación y monitoreo de
actividades.
Capacita a tu equipo
Como en cualquier área del negocio, tu equipo
de ventas necesita entrenamiento constante. En el caso de GVP, su metodología
se centra en tres puntos: capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas
y desempeño en el campo y puesto de trabajo. Esto con la finalidad de que cada
uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con
clientes reales.
Además, Javier destaca que hay ideas básicas
que todos los vendedores (y emprendedores que se encarguen de esta labor) deben
tener en mente:
- Para conseguir un cliente nuevo, en
promedio, se necesitan de siete impactos. Éstos pueden ser: llamadas
telefónicas, visitas presenciales, envío de email, publicidad, mención en
redes sociales, entre otras. Hacerlo es clave para generar confianza,
recordación por parte del prospecto y lograr el cierre de la venta.
- Es esencial saber a quién
dirigirse. Antes de visitar a un prospecto debes investigarlo -a través de
referencias, redes sociales y bases de datos- para asegurarte que tengo un
interés en lo que vendes y que sea la persona encargada directamente de la
compra.
- Como en la negociación, “el que
menos habla es el que más gana”, sostiene Fuentes Merino. Un buen vendedor
no es el que suelta un monólogo sobre el producto o servicio que vende,
sino el que sabe escuchar y sondear para personalizar su oferta en base a
las necesidades del cliente. “Si tu producto tiene cinco beneficios, pero
al cliente sólo le interesan dos, únicamente háblale de ésos”, agrega.
- Conseguir a un cliente nuevo es
difícil y costoso, por lo que la tarea del área de ventas no debe ser sólo
prospectar a los nuevos, sino retener a quienes ya te compran. Para
lograrlo debes escucharlos, darles diferenciación y crear programas de fidelización
que eviten que te abandonen por la competencia.
Establece metas y sistemas de comisiones
Muchas empresas cometen el error de
establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las
metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre
vendedores, dice Fuentes Merino. En lugar, el coach recomienda hacerlo al
revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo.
Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas
realistas.
En cuanto al tema de las remuneraciones,
éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. Javier advierte que
el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al
vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del
trabajo que haga y de los resultados que obtenga.
“Finalmente un buen vendedor es el que
vende”, añade. Y para evaluar su
desempeño, el especialista dice que debe considerarse tanto el aspecto
cuantitativo como el cualitativo, esto significa medir el número de ventas y
nuevos clientes generados, y la cantidad de impactos y prospectos que se
requirieron para llegar a ello.
Una recomendación más del directivo de GVP es que
realices tu esquema de comisiones según el producto o servicio que más te
interese vender. “Hay que darle la vuelta a la motivación”, añade. Así, si
tienes un producto nuevo que te cuesta más vender o dar a conocer en el
mercado, puedes ofrecer mayores comisiones por él.
Contáctenos:
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Website: www.ayc-investigacion.net
Telf.: (511) 571 3441, Cel. 980201360, 955099996, 980524679
"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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