Vender un
producto o servicio es todo un arte. Aquí, 6 prácticas que te permitirán
volverte un experto en la materia.
Muchos
emprendedores tienen la mente llena de paradigmas, por lo que no toman riesgos
a la hora de vender. No obstante, aprender algunas técnicas para conectar con
tus clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial.
Las ventas son
apasionantes. Se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías
más grandes de Estados Unidos han sido vendedores. Por ser las ventas tan
importantes, a continuación, presentaré algunos tips y estrategias que he
aprendido al frente de más de tres organizaciones y estudiando negociación y
mercadeo en escuelas como La Universidad de los Andes y el Babson College.
1. Identifica el pain (dolor) o
necesidad del cliente. Antes de
iniciar un proceso de venta, analiza, investiga y busca qué necesidad tiene tu
cliente. Al tener claridad de ese dolor o necesidad, podrás tener un discurso
más sólido. Un buen pitch (discurso breve) inicial puede ayudarte a concretar
una cita.
2. Ten claro cuál es el valor
agregado de tu producto. ¿Cómo tu producto
o servicio puede generar valor al cliente para cubrir su dolor o necesidad?
3. Entra por la puerta grande. Busca llegar lo más alto que puedas. Algunas veces los
emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los
departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen
proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el
comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias
llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Busca citas
directamente con los gerentes o los CEO.
4. Llama a todas las personas por su
nombre. Identifica el nombre del gerente o CEO.
Apóyate en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y
estudios de clientes potenciales. Con esa información podrás prepararte mejor
para una cita y generar mayor empatía.
5. Conecta con las personas de
confianza del contacto clave (cliente final). Un buen amigo quería llevar una marca internacional a su país de
origen. Intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de
veces sin éxito. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó con la
secretaria, la saludó y le preguntó, “¿cómo está el clima?”. Ella respondió
“muy frío”, a lo que mi amigo rápidamente respondió: “perfecto para beber una
buena taza de café colombiano”. Ella respondió, “¡eso estaría delicioso!”.
Después de colgar, fue a un supermercado, compró una bolsa de café y se la
envió por correo postal. Días después, volvió a llamarla y ella le contestó: “el
café estaba delicioso. Llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la
mañana y se lo comunico”.
6. Rompe el paradigma de la pena. Cuando contactes con el CEO de una compañía, no te
intimides. Investiga de su vida y busca generar empatía. Cuando estés en la
cita, mira a los ojos, saluda con mano firme. Después, busca formular
preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”.
Después para
romper el hielo haz preguntas como “¿qué lo desvela?”. Si responde “encontrar
petróleo” y tú eres un emprendedor que quiere vender software, pregunta de
nuevo. Podrías obtener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional,
desarrollar un modelo de comunicación interno, etc. Si logras que responda
las preguntas, ya pasó lo más difícil: se rompió el iceberg. Ten en cuenta
que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta
para futuras negociaciones.
En ventas es
importante perseverar. Sin importar cuántas puertas te cierren, el reto está en
conectar y romper paradigmas. En una ocasión pude almorzar con dos importantes
CEO y un ministro. Ese día aprendí que todos los seres humanos somos iguales y
nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes
irreales y magníficos. Nuestros clientes, por más inalcanzables que
parezcan, también fueron jóvenes, reprobaron exámenes, fracasaron y lucharon
por llegar a donde están.
Si eres un
emprendedor, te reto a que contactes al cliente que siempre has querido tener.
Sebastián EscobarContáctenos:
E-mail: ayc@ayc-investigacion.net
Website: www.ayc-investigacion.net
Telf.: (511) 571 3441, Cel. 980201360, 955099996, 980524679
"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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