5 PASOS EN EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

Hoy en día la competitividad de las empresas por ganar terreno ante el consumidor y la forma en que se negociaba ha cambiado, antes era unidireccional, es decir que a los consumidores solo se les escuchaba en el servicio post venta y esto se debe a que el alcance de la tecnología ha hecho que los consumidores tengan más conocimiento de lo que quieren e incluso se vuelven más exigentes con las especificaciones técnicas del producto, con las prestaciones del servicio ofrecido e incluso hasta con la forma en que se le vende.

El negociar se ha vuelto una parte esencial en las organizaciones, ya que negociamos también con nuestros competidores, con la imagen que queremos dar de nuestro producto, con la forma en que vamos a llegar a ellos y con nuestros procesos internos.

1. ¿Qué es negociar?

En lo personal “negociar” es que ambas partes, comprador y vendedor se levanten de la mesa conformes uno como comprador y el otro como vendedor, esto convierte a esta acción bidireccional. Si alguno de los dos no lo hace no podemos decir que la negociación tuvo éxito.

2. Condiciones para negociar

• Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no podemos llamarlo negociación.
• Deberá existir un objetivo claro por ambos lados de lo contrario podemos decir que existe una imposición por alguna de las partes, y a esto tampoco le podemos llamar negociación.
• No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del conflicto, debe existir un estire y afloje.
• Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de negociación, para esto debe existir la intención de llegar a acuerdos que nos lleven a buen término en el proceso.
• Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar – ganar”, de lo contrario estaríamos sometiendo nuestras condiciones y eso no es negociar.

3. Cuáles competencias son necesarias para negociar

Antes podíamos decir que el vendedor, asesor o ejecutivo nacía y que con el tiempo se especializaba. Para la parte de la negociación no se nace, se hace y esto lo podemos lograr desarrollando las competencias de nuestros colaboradores, como son:

• Espíritu. Debe de ir con toda la intención de hacer negocios y no porqué lo mandan.
• Optimista. Siempre con una sonrisa en la boca y con tus mejores intenciones.
• Integridad. aparte de ser un valor, es una competencia, el cliché viejo “al cliente lo que pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo que necesite”.
• Perseverancia. Se tiene que tener voluntad de hierro, no importa cuántas veces se es derrotado, sino como te levantas para la victoria.
• Planificación. Antes era usual el abusar de la improvisación, pero ahora se tiene que ir al campo de batalla con una estrategia y un excelente plan de acción.
• Humildad. Debemos reconocer como dice Tim Gallwey en su libro “The Inner game of tenis”, el verdadero contrincante no es tu oponente, sino tú mismo. No siempre se sabe todo.
• Calculador. Las decisiones tomadas por la emoción, que regularmente son la mayoría no siempre resultan ser las mejores, usa la razón más que el corazón.
• Preparación. Es la más esencial en el terreno de juego, la frase perdí, no es porque no sepas jugar, sino que no estas lo suficientemente preparado para ganar, estudia todo lo referente a lo que se va a negociar, incluyendo a la competencia, sin hablar mal de ella claro, a tu oponente, a su compañía y el contexto social, político y económico del momento. En pocas palabras ve armado hasta los dientes.

4. Técnicas de Negociación

Si bien es cierto ya hablamos de las competencias, no es lo mismo los procedimientos y técnicas de la negociación, estos al igual que los procesos de venta son muy concretos.

• Preparación: es parte de nuestro plan de acción “como” y “que” queremos lograr, tengamos una meta específica y vayamos por ella.
• Discusión: es cuando hay un conflicto de intereses o derechos, y se le llama conversación, intercambio o presentación de opiniones.
• Lectura: así como en las ventas se tiene que leer a nuestro oponente en la negociación ante cualquier exclamación, por ejemplo: “NO podemos darle ese crédito”, “Las condiciones que me pide son imposibles”, son exclamaciones con connotaciones negativas, pero que te permiten leer la expresión y actitud de tu oponente, aprende a leerlas y cambia tu juego sin salirte de las reglas.
• Propuesta: es lo que esa en juego la negociación, debemos evitar las contrapropuestas ya que en ocasiones esto nos debilita, en esta etapa debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta, aprendamos a negociar con lo mejor que tengamos y evitemos caer en el dicho “de acuerdo al sapo la pedrada”.
• Intercambio: se debe tener extremo cuidado por ambas partes ya que en esta etapa de trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y eso no es parte de la negociación, para dar hay que recibir y ser equitativos en ambos lados.
• El cierre: es llegar a un acuerdo ya sea por concesión de algo que se está pidiendo a cambio o bien con la bitácora de la reunión, resumiendo los acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación para los dos.

5. Bajo que contexto entra en juego la negociación

Podemos mencionar que solo existen dos tipos de contextos:

• Negociación Externa: clientes y proveedores.
• Negociación Interna: todas aquellas áreas que se relacionan e interactúan entre sí para que los procesos fluyan y equipo de trabajo de diferentes áreas, todos necesitamos de todos.

Si no logramos tener una cultura de servicio orientada a la negociación interna, tendremos serios problemas en el desarrollo de nuestros procesos, haciéndolos ineficientes con pérdidas económicas considerables, hagamos de esto algo cultural y vayamos a la guerra lo mejor preparado, ya tienes a los soldados, tienes las municiones, armas, estrategias y planes de acción, que necesitas para salir y ganarles el terreno a tus competidores.

José Antonio Morales

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