martes, 18 de junio de 2019

CÓMO VALIDAR LA VIABILIDAD DE TU IDEA ANTES DE SALIR AL MERCADO



No es ningún secreto que pocas son las ideas de negocio que llegan a convertirse en proyectos factibles y rentables.

Muchas, a pesar de ser brillantes y tener un enorme potencial, mueren por falta de datos del mercado en cuestión de viabilidad. La realidad es que puedes tener una excelente propuesta para cubrir una necesidad o problema, pero que al momento de lanzarla al mercado falles al no encontrar al cliente que esté dispuesto a pagar por lo que has desarrollado.


PRIMERO LO PRIMERO

Para comenzar, debemos entender algo fundamental; las necesidades de las personas cambian en la medida en la que los factores políticos, económicos, tecnológicos, sociales, ecológicos y legales se modifiquen.  Por ello, como emprendedores debemos conocer el estado de estas variables para poder entender el comportamiento de las personas que son afectadas por el problema que descubrimos. El emprendedor debe ser el mejor detective del mundo.

Recuerda que sólo tendrás un excelente producto o servicio si así lo valora tu cliente. Los mejores startups del mundo se dieron cuenta de que es mucho más fácil penetrar el mercado generando un nicho (grupo de compradores que comparten ciertas características) que adentrarse sin una estrategia de venta e intentar tocar puertas de manera aleatoria con la esperanza de encontrar algún cliente, ya que aunque puede ser eficaz, es la manera más ineficiente de lograr ventas en un mundo donde el tiempo es el activo más valioso para las empresas.


LAS 4 PS

El enfoque tradicional del marketing se resume en establecer 4 criterios básicos que, aunque la experiencia nos dicta que deben considerarse muchos más, siguen siendo excelentes puntos de partida para desarrollar supuestos y posteriormente evaluar la viabilidad de la idea del emprendedor siendo estos:

  • Producto: Esto será aquello que esté resolviendo el área de oportunidad del nicho al que decidiste atender (los servicios también se consideran productos que tienen la característica de ser intangibles). Debe de contener una propuesta de valor, la cual se define por establecer la solución a un problema específico y por diferenciarte de los competidores que ofrezcan algo similar.
  • Precio: En términos monetarios, es la cantidad de dinero que la gente está dispuesta a intercambiar por tu producto. Hay diversos criterios a través de los cuales puedes establecer un precio correcto, antes de llegar a este punto debes de conocer con seguridad los costos de producción, operación y venta asociados a tus actividades para superar tu punto de equilibrio, (donde comienzas a ganar dinero).

  • Plaza: Responde a la pregunta ¿dónde estableceré mis puntos de venta? Para ello debes de pensar dónde se concentra tu nicho de mercado. No sólo consideres puntos físicos ya que existen un sinfín de herramientas tecnológicas para establecer puntos de venta virtuales como tiendas o cobros en línea (Shopify, Kichink, Amazon y PayPal son excelentes ejemplos).

  • Promoción: No me refiero a descuentos. En este rubro se define cómo damos a conocer nuestro proyecto. Como dato te comento que hoy en día los compradores que llegan a las empresas recorren el 60% del camino de manera virtual a través de búsquedas en internet y redes sociales.


1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Usé el término “supuestos”, porque la mayor parte del tiempo el emprendedor deberá de verificar el estar yendo por buen camino de la mano de quienes consideren su mejor segmento de mercado. Este debe ser lo suficientemente grande para garantizar la sostenibilidad de nuestra empresa. Los filtros para determinar un segmento deben ser geográficos, demográficos, psicográficos, (descripción del estilo vida, personalidad y preferencias) y por comportamiento.

Una vez desarrollado el producto (del cual sugiero fuertemente iniciar con un Producto Mínimo Viable), habrá que indagar en si verdaderamente se está cubriendo una necesidad, si esta resulta atractiva y más importante si las personas están dispuestas a pagar por ello. Hay varias formas de hacerlo, las más fáciles son la realización de encuestas que arrojarán datos cuantitativos o el investigar datos cualitativos por medio de grupos foco o entrevistas.

  • Encuestas: Deben de ser fáciles de contestar, se recomienda que no excedan las 30 preguntas y de preferencia en formato de opción múltiple o escala de Likert. Pueden realizarse preguntas abiertas pero lo mejor será hacer un máximo de 5 de este tipo. Entre más encuestas resueltas, la información será mucho más confiable. En la medida de lo posible, las encuestas deberán ser aplicadas a personas que cumplan con el perfil del segmento del mercado objetivo. De igual forma, se debe preguntar al inicio edad, sexo y área geográfica (puede ser desde país hasta el punto más específico que el emprendedor requiera) para mejorar la interpretación de los datos. Puedes preguntar más datos sobre el encuestado si lo necesitas, pero como sugerencia cuestiona sólo lo indispensable. Toda la información debe tener utilidad. Puedes hacer uso de redes sociales o tu página de internet aprovechando herramientas como Google Forms o Survey Monkey.

  • Grupo foco: Reúne un grupo entre 6 y 12 personas con características del segmento meta para cuestionarlas sobre el aspecto que quieras conocer de tu proyecto. Puede ser desde su comportamiento de compra, la opinión que tienen de tu producto, tu logo, tu página de internet, su proceso de búsqueda de información, el precio que estarían dispuestos a pagar, las marcas que más compran, y más.

  • Entrevistas: Muy similar al grupo foco, se entrevista a personas del segmento con la diferencia de realizarlo con un máximo de dos personas por sesión preferentemente. La entrevista no deberá de superar los 15 minutos.


Puedes validar cualquier aspecto de tu proyecto con estos estudios cuantitativos y cualitativos del mercado. Lo ideal es que, tras analizar la nueva información, mejores continuamente tu producto y así mitigar los riesgos de que tu idea no sea bien recibida.


2. CANALES

Por último, deben definirse qué canales se usarán para llevar la propuesta de valor al cliente. De acuerdo con Alexander Osterwalder estos son los 5 canales que el emprendedor debe establecer:

  • Información: ¿Qué medios usarás para darte a conocer? Establecer campañas a través de redes sociales o buscadores es una excelente opción para que el cliente sepa sobre ti.

  • Evaluación: ¿Cómo puedes reforzar la seguridad de compra? Considera que la probabilidad de compra aumentará en la medida en que el prospecto tenga más información que disminuya el riesgo de adquirir algo que no cumpla con sus expectativas. Las reseñas y evaluaciones de productos en Amazon son un excelente ejemplo para establecer este tipo de canal.

  • Compra: Es el lugar donde se efectúa el pago. Puede ser en un punto físico o en línea.

  • Entrega: Este canal puede ser el mismo a través del cual se hizo la compra, aunque no necesariamente. La compra puede ser en línea, pero la entrega en el domicilio. Aquí se establece la logística para entregar el producto.

  • Posventa: Se refiere al vínculo que tendrás con el cliente posterior a haber efectuado la venta. Pueden ser garantías o servicios de mantenimiento con o sin cargo. Es muy buena estrategia para mantener la lealtad de los clientes.

No hay que confundir los términos publicidad y mercadotecnia, son conceptos totalmente diferentes. Mientras la mercadotecnia o marketing sirve para conocer y entender las necesidades y comportamientos de un público específico, la publicidad es un elemento estratégico del marketing para dar a conocer ideas o productos. Si te encuentras emprendiendo o estás a punto de hacerlo, considera todos estos principios para facilitar la planeación de tu proyecto y lograr más y mejores ventas.



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CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR EXITOSO





En mi experiencia, la efectividad en ventas depende más del vendedor que del producto. Depende más de la preparación y el enfoque que la persona representa. Más importante que lo que vende, es cómo lo vende. Y el cómo lo vende, es el vendedor.


La Estas son 10 características que he visto una y otra vez en vendedores que tienen mayor efectividad que el resto del equipo comercial.

El vendedor exitoso:


1. Ayuda, no vende

  • Es muy diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho mayor que una simple transacción.

  • Está motivado por el propósito superior que logra lo que sea que venda. El vendedor de medicamentos sabe que ayuda a la gente a tener mejor calidad de vida; el que vende publicidad ayuda a las marcas a contar su historia; el que vende insumo para la industria, ayuda a desarrollar productos de mejor calidad para el mercado; el que vende empaques evita pérdidas por roturas.

  • Es muy diferente la actitud de un vendedor cuando sabe que está ayudando, y no vendiendo. Cuando piensa que está vendiendo se enfoca en la transacción; cuando está ayudando se enfoca en servir y entender lo que el cliente necesita.


2) Conoce la competencia

  • Sabe exactamente dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del mercado, para poder ayudar a los clientes.
  • Conoce contra qué está compitiendo o contra qué el cliente lo está comparando. Sólo cuando sabe lo que el cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué es una mejor opción.
  • Entiende qué lo diferencia y cuándo es una mejor opción para los clientes. Entiende el contexto, porque si no sabe que lo que tiene es mejor o diferente a lo que existe, no podrá sustentarlo. Si no lo contextualiza, al cliente le va a quedar mucho más difícil tomar la decisión de preferirlo.


3) Entiende las expectativas del cliente

  • Realmente escucha y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su compañía tienen. Esto viene después.
  • Sólo cuando ha entendido qué es lo que el cliente necesita es que puede saber cómo ayudarle.
  • Incluso darse cuenta que el cliente necesita algo que usted no ofrece o no puede lograr, es un punto a favor. Puede que no haga una venta hoy, pero está construyendo una relación basada en la confianza.


4) Toca las puertas correctas

  • Reconoce que lo que vende no es para todo el mundo. Es consciente y no le preocupa, pues sabe que para aquellos que su propuesta de valor es relevante, es mucho mejor negocio y mucho más productivo.
  • Sabe que hay personas o compañías para las cuales su producto o servicio es un mejor encaje que otras. Enfoca toda su energía en atraer y exponerse a este tipo de clientes.
  • Deja de perseguir al cliente equivocado, y se enfoca en fortalecer la propuesta de valor para ellos que necesitan lo que ofrece. Reconoce que no todos son clientes y que su propuesta de valor puede no ser lo que algunos estén buscando.


5) Se prepara con antelación

  • Sabe que la venta no se genera cuando se reúne con el cliente; sabe que se empieza a generar desde mucho antes, cuando hace la tarea.
  • Consulta la página web del cliente, investiga datos, qué productos ha lanzado, quiénes son sus competidores, qué estrategia puede leer, quiénes son las personas con las que se va a reunir. Investiga previamente todo lo que pueda.
  • Hace las preguntas correctas antes de reunirse con el cliente, para poder llevarle información preparada y así ganar tiempo en el proceso comercial.


6) Construye relaciones personales

  • Sabe que la relación con sus clientes es una relación humana; y como toda relación entre personas, va mucho más allá de una simple transacción comercial.
  • Se preocupa por entender la realidad de ese cliente, conocer su contexto, entender cómo lo miden, cuáles son sus expectativas, cómo funciona dentro de la organización, y hasta qué desafíos profesionales tiene.
  • Conoce otros elementos de su vida personal para poder crear una relación más genuina, cercana y significativa, tanto para el cliente y para el vendedor.
  • Sabe que más allá de vender hoy, es construir una relación para continuar por muy largo tiempo con este cliente.
  • Esta cercanía permite un nivel de contacto más profundo que cualquier otro vendedor, porque se preocupa genuinamente porque las cosas salgan bien y porque al cliente le vaya bien. Eso el cliente lo nota, lo sabe y lo reconoce.


7) Conoce muy bien lo que vende

  • Suena obvio, pero en muchos casos los vendedores no conocen realmente en detalle lo que venden. Frente a cualquier inquietud de un cliente respecto a cómo funciona algo en ciertas condiciones, cómo se compara versus el producto de su competencia, qué cambios hubo en esta versión versus la anterior, o cómo funciona la garantía, el vendedor da respuestas ambiguas.
  • El vendedor exitoso está preparado no sólo para explicar en lo que fue entrenado; sino para adaptarse a las necesidades del cliente, a las características y beneficios de lo que vende.
  • Asesora con conocimiento de causa y recomienda lo que le funciona mejor al cliente

8) Cree en lo que vende

  • Cree en los resultados que genera su producto o servicio. Cree en los beneficios y e que cumple con las expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende, el cliente cree en lo que compra.
  • Sabe que ayuda y que le sirve a sus clientes. Valora lo que vende y a si mismo. Por eso y para reflejarlo, sabe que lo primero que se vende es el vendedor.
  • Si no está seguro de la efectividad de lo que vende, se documenta y estudia para aclarar sus dudas. Cuando no cree en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono de voz y en lo etéreo de las respuestas.


9) Hace que las cosas pasen

  • El vendedor exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo sucede. No es víctima de los precios de la competencia, de las variaciones en los costos de las materias primas, o de los altibajos de la tasa de cambio.
  • El vendedor es exitoso, independiente de las condiciones externas a las que esté expuesto, porque sabe que el éxito depende de su actitud, de su preparación y de su relación con los clientes.
  • Es optimista. Sabe que todo es fruto de su esfuerzo. Reconoce cuando algo debe mejorar. Sabe que un fracaso es algo temporal, que es una forma de aprender, que es algo nuevo que debe corregir.
  • No se queda esperando a que el mundo cambie; hace que el mundo cambie. Es consciente de las adversidades y sabe, que pese a todo, es posible salir adelante.


10) Hace seguimiento

  • Es muy disciplinado y organizado dese la planeación y la preparación, pero especialmente en el seguimiento que hace con sus clientes.

  • Cumple sus acuerdos y toma nota de los compromisos que quedaron en cada uno de los contactos con el cliente.

  • Envía la cotización en el tiempo que se comprometió y está pendiente de todo el proceso.

  • Se apersona del proceso comercial tanto en su empresa como con el cliente, haciendo constante seguimiento y resolviendo inquietudes.

La efectividad en la venta depende mucho más de quién vende, que de lo que vende. Reconoce la importancia de la preparación, de conocer a su cliente y de conocer a fondo lo que vende. Sabe que la venta no es algo de un solo día; sabe que la venta es algo de largo plazo que se construye con relaciones de genuino y mutuo beneficio.

El vendedor exitoso sabe que el futuro está en sus manos y que no depende de ningún factor externo. Es dueño de su propio destino y es responsable de todo lo que pasa. Es proactivo, positivo y no espera a que le digan qué hacer, sino que hace lo que sabe que tiene que hacer para llegar a la meta.

Es un vendedor que tiene puestos sus ojos en el propio futuro profesional, en el desarrollo de su familia, de su organización y de un futuro mejor.


David Gómez



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VENDE Y HAZ DINERO CON INSTAGRAM


Esta red social puede ayudarte a llegar a más público y aumentar tus ventas gracias a sus múltiples herramientas, aún sin invertir. Descubre cómo lograrlo

Ya no sólo los jóvenes y los influencers tienen cabida en Instagram: actualmente alrededor de 1,000 millones de personas usan al menos una vez al mes esta red social, según datos recogidos por TechCrunch, haciendo que esta plataforma se haya convertido, desde 2018, en un producto global. Así lo califica la compañía especializada en estadísticas Statista, que incluso pronostica que aunque Facebook cuenta con más del doble de usuarios (2,271 millones al tercer trimestre de 2018), “no se puede descartar que Instagram le acabe ganando la batalla de la popularidad en algunos países”.

Pero no sólo se trata de usuarios que comparten fotos bonitas o videos. El 80% de las personas en esta red social siguen a una marca, y ocurren 180 millones de interacciones entre usuarios y negocios cada mes. Además, 2/3 de las visitas a un perfil de negocio son de personas que no siguen a la marca. Esto significa que conforme las personas están viendo su feed, se toman el tiempo de hacer una pausa y dar clic para conocer más acerca de una marca de la que nunca habían escuchado antes.

Hoy hay 25 millones de negocios en la plataforma, que en su mayoría son micro y pequeños emprendimientos. Si el tuyo no es uno de estos, estás perdiendo oportunidades de venta. Y si ya estás en Instagram, pero no capitalizas de forma adecuada tu perfil, también pierdes. ¿Cómo solucionarlo y, al mismo tiempo, ganar dinero?

A decir de Christina Ting, jefe de marketing de producto, soluciones publicitarias para Instagram, el primer paso es convertir tu perfil a uno empresarial y conectarlo con tu página de Facebook para que sea más fácil administrar los mensajes y post en ambas plataformas.

La función te permite agregar información relevante sobre tu empresa, como el horario comercial, la dirección, el número de teléfono y tu sitio web, y acceder a herramientas gratuitas como botones de acción e insights sobre seguidores (de qué edades y género son, a qué región pertenecen e incluso la hora a la que se conectan a la red social) y sobre el rendimiento de tus publicaciones.

“Sabemos que manejar un negocio es complicado así que nuestra meta en Instagram es no ser un ítem extra del que debes encargarte sino ayudarte a amplificar tu negocio, offline u online, siendo un canal de comunicación adicional para llegar a nuevos clientes”, señala la directiva.


“La comunidad de Instagram está dispuesta a descubrir cosas, marcas y negocios que experimentan”


El siguiente paso es seguir y aprender de otros emprendedores, ya sea de tu mismo giro o de algún otro, para inspirarte. Así, además de generar conexiones y comunidad, podrás entender qué es lo que le gusta a la gente que está comprando en negocios similares al tuyo.

¿Qué hay de la creatividad? Instagram es una red muy visual, por lo que aunque no tengas los presupuestos de las grandes marcas, Christina recomienda: publicar escenas del “detrás de cámaras” de tu empresa, es decir, cómo se fabrica tu producto, quiénes son tus proveedores o testimonios de la experiencia de compra; pensar en qué promociones puedes agregarle a tu contenido; cuidar que tus mensajes estén especialmente diseñados para móviles, es decir, que sean cortos y puedan verse y entenderse de manera fácil y rápida. Por último, aconseja ser auténtico con el mensaje de tu marca y mantenerte en tono con lo que quieres comunicar.

“No tengas miedo de probar cosas o enfoques diferentes. Nuestra comunidad es muy abierta y está dispuesta a descubrir cosas, negocios y marcas nuevas que experimentan”, afirma.



ENSÉÑAME EL DINERO

Si quieres pagar pauta en Instagram puedes hacerlo desde 1 dólar y con ello alcanzar a una mayor audiencia, como lo hacen los dos millones de anunciantes mensuales que reporta la plataforma. “Depende de tu presupuesto, pero incluso unos pocos dólares pueden ayudarte a llegar a miles de personas gracias a que contamos con la misma infraestructura que Facebook”, explica Christina Ting.

Pero aún si no te sientes preparado o no tienes los recursos para invertir en marketing digital puedes aprovechar la plataforma para vender gracias a la función Shopping, o Compras, disponible desde abril de 2018. Al habilitarla, de manera gratuita puedes etiquetar tus productos en fotos, videos e historias para convertir cualquiera de tus publicaciones en una oportunidad de venta.

¿Cómo funciona? Una vez que tienes acceso a este feature, puedes taggear hasta cinco productos por imagen o video, y máximo 20 por secuencia, mediante un “sticker de producto”. Así, cuando las personas den clic a tu post con un símbolo de bolsa en la esquina inferior izquierda, ven descripciones completas del producto y su precio, y pueden acceder a más imágenes y a artículos relacionados de tu tienda, agregar marcadores y crear colecciones personalizadas, e incluso redirigirse a tu sitio web para realizar la compra, todo sin salir de Instagram.

“Esta función ofrece a los clientes un acceso rápido a la información de tus productos y una experiencia de compra óptima, y a ti como emprendedor te da acceso a estadísticas para que puedas ofrecerles productos y ofertas más relevantes”, señala la directiva. “Incluso tu negocio puede ser visible para quienes no te siguen, pues los usuarios pueden descubrir nuevas marcas en la sección ‘Buscar y explorar’”.

Marcas de emprendedores mexicanos, como Pai Pai (de cosméticos), MiTú Calzado (de diseño y moda), Cero Plástico (de productos ecoamigables), y Jaime Ibiza (de marroquinería de diseñador), entre otras, ya utilizan esta herramienta.



DE INSTAGRAM PARA EL MUNDO

Daniela Sfara no pensaba que su red social favorita se fuera a convertir en el principal canal de venta de su empresa SFactory, una marca de ropa de alta costura hecha a mano, fabricada con textiles 100% artesanales e inspirada en San Cristóbal de las Casas, Chiapas. Incluso creó su perfil en Instagram al mismo tiempo que creó la empresa hace año y medio, reuniendo a la fecha cerca de 6,000 seguidores.

Aunque la marca habilitó la herramienta de Shopping apenas el pasado mes de marzo, entre el 70% y el 80% de sus ventas ya se realizan a través de Instagram y el 60% de sus clientes se comunica con la marca a través de mensajes directos en la plataforma. “Nuestro showroom digital es Instagram, no tenemos un espacio físico donde vendamos las piezas. Todo nuestro flujo de otras redes lo llevamos ahí, incluso tuvimos página web hasta principios de 2019”, dice la emprendedora.

El feed de SFactory muestra fotografías de las piezas que hay en existencia, pues éstas son irrepetibles ya que cada artesana las crea sólo una vez, a diferencia de otras marcas. Además, la emprendedora utiliza Stories para compartir lo que sucede detrás de su negocio. Por ejemplo, cuando se compran los textiles, cuando salen de viaje y conocen la cultura y tradiciones de las artesanas, cuando se hace el ensamble de la pieza final, etc. “Todo eso hace que la gente se familiarice y conecte más con nuestra marca”, comparte Daniela, quien estudió fotografía y aprovecha sus conocimientos para hacer sus videos en stop motion.

La herramienta Stories es un fenómeno no sólo en Instagram, donde diariamente hay más de 500 millones de usuarios activos. “Es un cambio global y, junto con el video vertical, se está convirtiendo en la forma predominante en que las personas consumen contenido en dispositivos móviles”, señala Christina Ting. De hecho, según cifras de la plataforma, una de cada cinco historias generadas por un negocio de manera orgánica recibe un mensaje directo de sus seguidores.

¡Qué esperas!
  
Ilse Maubert Roura


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CONSEJOS SIMPLES PARA DAR UNA PRIMERA IMPRESIÓN




Aquí hay tres estrategias simples pero poderosas con las que podrás lucirte al conocer personas nuevas.

En los deportes más competitivos, empezar bien puede hacer la diferencia entre ganar o perder, y en nuestro mundo laboral hiper competitivo es más o menos igual. Empezar con el pie izquierdo la relación con tu nuevo jefe, o con tus nuevos compañeros o con un nuevo cliente puede ponerte en desventaja.

Por supuesto que el optimista que vive en todos nosotros confiará en una segunda oportunidad para recuperarse del daño causado en el primer encuentro.

Pero no es así de fácil.

Un equipo de psicólogos de Estados Unidos, Canadá y Bélgica descubrió que las impresiones negativas del primer encuentro son difíciles de olvidar, incluso si sí logramos tener esa segunda oportunidad. La investigación mostró que una impresión positiva causada después de una mala primera impresión se limita al contexto específico en el que se hizo, mientras que la percepción negativa original seguirá actuando en nuestra contra en el resto de los escenarios. En otras palabras, debemos encontrar muchas oportunidades diferentes en una gran variedad de contextos en los que podamos hacer una impresión positiva subsecuente para deshacernos de la primera mala impresión.

La buena noticia es que siempre tendremos nuevas oportunidades para causar buenas primeras impresiones. Piensa en toda la gente que conoces en eventos de networking, o en trabajos nuevos, en entrevistas y cuando vas con clientes, o en presentaciones de inversionistas y negociaciones de contratos. Y eso es sólo en tu vida profesional.

Para asegurarte de sacar el mayor provecho a estas oportunidades, te recomiendo tres simples pero poderosas estrategias.


1. AMABILIDAD

Para hacer una primera impresión poderosa y forjar una conexión emocional con la gente, haz un esfuerzo por demostrar tu amabilidad. Esto envía señales a la amígdala en nuestro cerebro (el área responsable de activar la respuesta de lucha o huida) posicionándonos como alguien que no representa una amenaza.

Cuando nuestras mentes están valorando si alguien es un amigo o un enemigo, percibir amabilidad y calidad humana genuina puede ayudarnos de manera inmediata a establecer expectativas positivas de confianza.

Si haces lo opuesto y te presentas como una persona fría y distante, la gente puede sentirse rechazada o puede percibirlo como una falta de respeto, lo que activa la respuesta de amenaza en el cerebro. De hecho, la investigación en neurociencia refleja que el rechazo duele literalmente ya que afecta las mismas áreas del cerebro involucradas en el procesamiento del dolor físico, que en ocasiones puede hacer que nos retiremos o que arremetamos con enojo.

Estas respuestas son juicios rápidos. Andrea Abele, investigadora de la Universidad de Erlangen-Nuremburg, y Bogdan Wojciszke de la Universidad de Gdansk, encontraron que el cerebro evalúa la amabilidad y calidez de una persona mucho más rápido que lo que se tarda en evaluar sus aptitudes.


Para proyectar calidez, sólo recuerda sonreír. Haz contacto visual y cuida tu lenguaje corporal para mostrarte realmente interesado. Esto lo puedes hacer hablando de frente a la persona, en lugar de voltearte hacia otro lado. Aquí se ponen en evidencia las cosas más simples, como un saludo bien pensado. Sí, pensado. La mayoría de las personas estira la mano en automático, tomando la mano del otro sin pensar en un propósito conciso, ni darse el tiempo de pensar en la presión o duración de dicho contacto. La amabilidad también se refleja cuando haces preguntas y luego haces más preguntas que demuestren interés a las respuestas obtenidas. Y el hecho de compartir algo personal puede aumentar la confianza y hacer que los demás se sientan relacionados contigo.


2. APTITUD

Aunque la aptitud de una persona no se puede evaluar tan rápido como otras características, sigue siendo un factor a la hora de que alguien se forme un juicio sobre ti.

Una forma de demostrar tu capacidad es mostrándote confiado en tu comportamiento, tono de voz y apertura a participar. Pero las investigaciones también han demostrado que contar con una buena reputación, tener logros importantes y una red de contactos sólida puede mejorar la seguridad en tus capacidades, sobre todo durante los primeros encuentros.

El reto es lograr todo esto sin verte presumido. Sí debes hablar, pero en lugar de decir lo maravilloso que eres, habla de tus logros a través de las personas, organizaciones e instituciones que la otra persona pueda conocer, confiar y respetar. Oraciones como “La forma en la que resolvimos eso en Google fue…” o “Cuando terminé mi maestría en el extranjero decidí…” logran el objetivo de poner tus logros sobre la mesa sin que parezca que estás presumiendo de ellos.

De hecho, es mejor hacer un gran despliegue de sencillez y amabilidad a la hora de hablar sobre tus aptitudes. Esto requiere de un equilibrio complejo, pero claro que puede hacerse. Los investigadores Jennifer Leerner, Gary Sherman y Amy Cuddy de Harvard encontraron que las personas que logran proyectar un sentido de confianza en sus capacidades (sobre todo frente a los desafíos) son percibidas como “guerreros felices” que pueden garantizar que quien los siga, estará bien.


Tu oportunidad de ser ese guerrero feliz se encuentra frente a ti, en la próxima persona a la que conozcas. Ten en mente el propósito de exhibir esas cualidades para persuadir a tus nuevos conocidos de que vale la pena depositar su confianza en ti. No estás ahí para desperdiciar su tiempo, sino que el encuentro puede llevarlos a una relación benéfica en ambos sentidos.


3. VALOR

¿Qué puedes hacer por mi? Esa pregunta suele estar en la mente de casi todas las personas cuando conocen a alguien, pero no intentes demostrar tu valor como si estuvieras haciendo una presentación de ventas cualquiera. En lugar de intentar venderte a ti mismo sin éxito, enfócate en ilustrar tu valor agregado, ese algo único y especial que puedes ofrecerle a tu interlocutor o a su equipo o empresa.

Esto lo puedes lograr siendo muy claro sobre lo que puedes hacer para darle beneficios tangibles a los demás. Puede que le caigas bien a la gente, pero eso no sirve de nada si no entienden tu propósito. En lugar de solo decir tu nombre y a lo que te dedicas, ofrece una explicación sencilla sobre lo que eso significa en términos de resultados.

Por ejemplo, cuando yo me presento como “coach ejecutivo” suelo obtener respuestas como: “Ah, eres un life coach” o “¿Eres un consultor de negocios?”. Claramente no encontraron un valor en el simple hecho de describir mi profesión, porque no mucha gente entiende qué hago cuando digo que soy un “coach ejecutivo” ni para qué sirve. Así que generalmente agrego un “ayudo a los líderes de las empresas a entender sus puntos ciegos y cambiar sus comportamientos para tener un mayor impacto en su trabajo y lugar un mayor compromiso por parte de sus empleados”.

Esta es una declaración muy corta, pero explica de manera clara el valor de mi trabajo hacia mis clientes y sus empresas. También estimula el centro de recompensa en el cerebro de quien me escucha porque, desde la perspectiva de la neurociencia, el cerebro humano tiene hambre de claridad y certeza. Sobre todo, una declaración como esta facilita que la gente se imagine lo que podría hacer por ellos.

Así que independientemente de si eres el director de finanzas, un analista de la cadena de proveedores, un líder de ventas o un editor de noticias, puedes elaborar tu propia declaración de valor haciéndote esta simple pregunta: ¿Quién se beneficia y cómo?

Amabilidad, aptitud y valor: tres cualidades cruciales para tener a la mano cuando estés buscando causar una primera impresión de impacto. Si dudas de si el esfuerzo vale la pena, recuerda esta simple lección de Robert Hogan, co-fundador de Hogan Assessments: son los otros los que se casan con nosotros, nos contratan, nos despiden, nos promueven, nos prestan dinero y nos siguen, no por lo que nosotros pensamos de nosotros sino por lo que ellos piensan de nosotros. Asegúrate de este haciendo todo lo que esté en tus manos para que lo que los otros piensen sea la mejor versión de ti mismo.



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7 COSAS QUE NUNCA DEBES DECIR AL VENDER


Hay frases que pueden costarte la transacción, pues demuestran tu desconfianza en el producto o servicio. ¡No las uses!

Los desacuerdos llegan en más formas que sólo decir “no”, y si estás en desacuerdo con alguien, jamás cerrarás una venta.

Los acuerdos son los elementos más vitales e irónicamente más violados de una venta. No estoy diciendo que debas mentirle al cliente. Es un arte decirle al consumidor “Me encantaría poder ayudarlo” en lugar de “No es mi trabajo” o “No puedo hacerlo”.

Aquí, siete cosas que nunca debes decir al vender o hacer negocios.


1. “No es mi departamento”

Siempre tienes que tomar las responsabilidades que te corresponden, en las ventas y en tu vida personal. No culpes a la mala economía, a otras personas o a las condiciones externas, pues lanzar culpas te convierte en un esclavo.

Las grandes personas saben aceptar sus responsabilidades y se centran en su habilidad para lograr los trabajos pendientes. Si tienes el valor de aceptar el crédito cuando ganas, sé lo suficientemente grande de aceptar cuando pierdes.


2. “Puedes confiar en mí”

¿Alguna vez has notado que un cliente realmente no te está escuchando? Esto sucede porque el presunto consumidor cree que eres un vendedor en el que no se puede confiar. Todos los días se escuchan noticias de fraudes y corrupción que hacen que las personas se vuelvan escépticas. Esta pérdida de credibilidad sumada a la desconfianza casi natural del consumidor te costará ventas.

Decir “confía en mí” a un prospecto realmente no te ayudará a generar confianza y puede que tenga el efecto contrario. Recuerda que las personas confían en lo que ven, no en lo que escuchan.

Siempre, siempre muestra documentación necesaria para apoyar tus propuestas. Asegúrate de tener diversas fuentes que apoyen tu postura para darle más credibilidad a tus palabras. Y debes escribir todo lo que dices, ofreces, propones, prometes, sugieres y mencionaste durante tu presentación.


3. “Yo no lo uso”

Nadie te creerá el valor de un producto o servicio hasta que tú lo hayas probado primero.  Si trabajas en un establecimiento de venta de autos y no manejas los vehículos que promueves, pierdes credibilidad. Nadie le compra a quien le genera desconfianza.

La convicción puede construir o destruir tu propuesta y una venta se logra cuando crees verdaderamente en el valor de lo que estás ofreciendo. En el momento que muestras dudas es cuando se imposibilita la venta.

Tienes que estar 100 por ciento seguro de cómo funciona el producto o servicio para poder maximizar tus oportunidades de venta. ¿Cómo esperas vender algo que tú mismo no comprarías?


4. “Es política de la compañía”

Nadie quiere escuchar esto, jamás. A nadie le interesa la política de la empresa; a todos les importa que el producto o servicio funcione, así que no utilices esta frase para justificar por qué no puedes o no quieres hacer algo para el cliente.

Si tienes una política que conflictúa con el servicio al consumidor, rómpela y genera la solución necesaria.

5. “Somos competitivos”

La idea de que la competencia es sana es para los consumidores, no para los vendedores. No compitas, domina.

Cuando Steve Jobs quería vender celulares, la mayoría de las personas en Apple le dijo que era mejor concentrarse en el iPod. Hoy, el iPhone es el smartphone más popular del planeta. Así es como te destacas: necesitas dominar tu campo. Usa LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook y otras herramientas para ser en lo primero en que las personas piensen cuan do busquen tu producto o servicio.


6. “Puede salirse del precio que puede pagar”

Siempre trata al comprador como comprador, jamás prejuzgues la habilidad del consumidor de consumar una compra. 
No importa si el prospecto te dice que tiene un presupuesto limitado o te dice que no tiene dinero, siempre trata a las personas como si fueran realmente a cerrar el trato.

7. “Es mi día libre”

Siempre debes estar abierto a hacer negocios. ¿Alguna vez has recibido un mensaje de una grabadora cuando quieres contactar a alguien? Es muy impersonal y molesto. Nunca anuncies que no estás cerrado a recibir oportunidades de venta.

¿Cómo hacerlo? Programa publicaciones de Twitter y Facebook mientras estás con tu familia y no apagues tu celular a menos que sea una emergencia.


Grant Cardone


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