Los fundadores
de un startup tienen que ir más allá de crear un negocio y un producto. Tienen
que crear un proceso de ventas interno que lleve ese producto o servicio al
cliente correcto.
Cuando
empezaste tu negocio, obviamente no estabas pensando en tener éxito de la noche
a la mañana, con miles de pedidos entrando a tu sistema cada hora. Seguramente
estabas esperando un crecimiento constante que iría aumentando conforme
construyeras tu marca a lo largo del tiempo.
Gastaste
tiempo y recursos planeando una estrategia de marketing y buscando clientes
potenciales, pero las ventas no están llegando. ¿Te suena familiar?
Hay una
variedad de razones por las que esto pueda estar pasando. Saber dónde se
encuentra el problema es el primer paso para resolverlo. Hay cinco razones por
las que tu negocio puede estar atorado en el tema de las ventas.
1. No tienes un proceso de ventas
Tener una
estrategia de ventas bien definida es fundamental para asegurar conversiones en
tu negocio. Aunque cada negocio es único y requiere de un proceso de ventas
personalizado para sus necesidades, hay ciertos pasos que aplican para todos
los casos.
Un proceso de
ventas exitoso es el que empieza identificando los prospectos clave y
calificándolos; y culmina con estos leads convirtiéndose en ventas. Establecer
el proceso de ventas y entrenar a tus vendedores sobre el producto y el
proceso, será básico para construir un canal de ventas ganador.
Un proceso de
ventas cuidadosamente planeado asegura que todas tus ventas y las actividades
de marketing que hagas estén dirigidas a generar leads de calidad,
adelantándolos en el proceso y llevándolos prácticamente a la caja de pago.
2. No le estás hablando a los
clientes correctos
¿Qué pasa
cuando tus esfuerzos de marketing sí te están generando tráfico y leads, pero
no estás viendo ninguna conversión? Puede que la culpa no esté en las
capacidades de tu equipo comercial. Identificar a los clientes correctos es un
paso fundamental para el éxito de la venta. Aquí es donde la calificación de leads
juega un papel esencial en el proceso.
Empieza
creando el perfil de tu comprador. ¿Quién es esa persona que necesita tu
producto o servicio? ¿Cómo vas a resolver su problema? Estas personas a las que
les estás hablando, ¿tienen la capacidad para tomar la decisión de comprar? Si
no, ¿quién sí la tiene?
Asegúrate de
estar ofreciendo algo que alivie puntos de dolor para tu audiencia objetivo y
que convierta en algo que satisfaga una necesidad. No te enfoque en lo
maravilloso que es tu producto o servicio, ni en los beneficios que ofrece,
sino en los problemas de tu cliente y en la forma en la que tu producto o
servicio puede solucionarlos.
No intentes
venderle a todo el mundo. No importa qué tan increíble sea tu oferta, enfócate
en venderle a un nicho específico. Entiende los dolores de cabeza de tus
prospectos y luego comunícales la forma en la que tu producto o servicio va a
aliviarlos.
3. No estás entrenando bien a tu
gente
Los buenos
vendedores no nacen, se hacen. Los programas de entrenamiento y desarrollo son
un MUST para que tu equipo de ventas esté en la misma página. Todos tienen que
tener el conocimiento adecuado de las herramientas y técnicas que tienen
disponibles para vender.
Un
conocimiento profundo del producto o servicio que ofrecen también es básico
para ayudarle a tus vendedores a cerrar más ventas. Un gran recurso para que tu
equipo de ventas perfeccione sus habilidades es tener sesiones de entrenamiento
frecuentes.
Desde
entrenamiento sobre el producto hasta la forma correcta de comunicarse con sus
prospectos de manera efectiva, estas sesiones deben enfocarse en hacerlos
mejores vendedores. El éxito de tu negocio está directamente relacionad con lo
exitoso que sea tu equipo de ventas a la hora de cerrar las oportunidades.
4. No tienes las herramientas
necesarias
Un error
cardinal que los emprendedores suelen cometer cuando están empezando es no
darle a su equipo de ventas las herramientas y tecnologías necesarias para
hacer su trabajo. Si no has invertido en una herramienta de ventas o un
software de CRM, estás dejando pasar oportunidades.
Un buen
software de administración es una de las mejores inversiones que puedes hacer
para tu negocio. Es un activo valioso para el equipo de ventas porque muestra
el proceso y lo simplifica, para que de un vistazo lo puedan entender y lo
tengan claro.
Dependiendo de
tu presupuesto y de los recursos que tengas a tu disposición, hay muchas
herramientas de CRM que están disponibles para ti. Elige la que mejor se adapte
a tus necesidades y empieza a usarla.
Un software de
administración de ventas te permite estar a la cabeza de tu proceso de ventas,
y te deja conocer cada detalle del canal, con la etapa en la que cada prospecto
está, para que puedas identificar los bloqueos o las áreas en las que se están
quedando cortos. Todas estas métricas te ayudan a cerrar ventas de manera más
efectiva.
Gracias a los
avances tecnológicos, los softwares de CRM también están evolucionando. La data
de ventas está respaldada en la nube y los algoritmos avanzados usan
inteligencia artificial para llevar un registro de las métricas más
importantes. La herramienta de análisis que ofrecen te permite tomar decisiones
basándote en data para mejorar la eficiencia de tus ventas.
5. No tienes una temporalidad
definida
Una razón por
las que las ventas no están sucediendo es que no hay un sentido de urgencia en
la mente del consumidor. La procastinación está sumamente arraigada en la
naturaleza humana, y una de las formas de suprimirla y de accionar el
comportamiento previo a la compra es definiendo una temporalidad para el
cliente.
Crea un
sentido de urgencia para convertir el intento de compra en una acción real.
Cuando vas empezando, tener una estrategia que apure a los clientes no sólo
genera ventas, también te ayuda a dar a conocer tu marca. Ofrece sesiones de
prueba por tiempo limitado, o descuentos realmente atractivos durante un par de
días, y verás un aumento considerable en tus ventas.
Las ventas directas son cosa del pasado. Ahora es importante entender la psicología detrás del comportamiento de compra y usarla de manera inteligente para convertir tus esfuerzos en ventas.
E-mail: ayc@ayc-investigacion.net
Website: www.ayc-investigacion.net
Telf.: (511) 571 3441, Cel. 980201360, 955099996, 980524679
"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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