Aunque tú seas
un gran negociador, no cuentes con que los demás lo sean. Descubre cómo tratar
con estas personas problemáticas.
Todos negociamos
a diario. Desde que te levantas hasta que te acuestas estás preparándote para
negociar: comienzas a formular argumentos válidos sobre tu posición, te
preparas para defender tu punto de vista y estás casi seguro que el triunfo es
tuyo.
¡Siempre
estamos negociando! Ya sea para
ver qué desayunar, quién recoge a los niños, cuál es el mejor proyecto para un
cliente o cuál es la mejor solución para algún problema en la empresa. Pero,
como en todo, algunas veces puede ser sencillo, y otras tantas una pesadilla, especialmente
cuando te enfrentas a un negociador difícil.
Sí, aquél que
siempre te contradice o el que hace caso omiso de tus argumentos, o aquellos
que creen tener una mejor respuesta, inclusive los que no te contestan; todos
ellos pueden ser negociadores difíciles de complacer. Steven P. Cohen, autor
del libro El Negociador Práctico, nos brinda una guía completa de cómo vender
bien tus argumentos y salir victorioso, aún en situaciones difíciles.
P. Cohen,
quien es consultor y profesor en Group HEC (París) y en la Escuela
Internacional de Negocios de la Universidad de Brandeis, en Boston, dedica un
capítulo completo –Lo peor de lo peor: situaciones delicadas, personas
problemáticas y negociadores molestos- en saber enfrentar y analizar
situaciones que están fuera de tus manos, pero no hay de qué preocuparse, te
enseña a sacarles provecho y tener éxito. Te dejamos aquí algunas situaciones
hipotéticas y sus soluciones. ¡Pon atención, pueden servirte!
Situación 1: NO TE HABLA
Esta persona
hace caso omiso a tus comentarios, es más, no te dirige la palabra. Sea un
socio, un compañero de trabajo, un trabajador o la señora de la limpieza, puede
ser que necesites algo de él y es muy importante solucionarlo.
Consejos:
1. Analiza su comportamiento. Puede ser que sea tímido, inseguro o introvertido; y en
algunos casos, puede ser asunto de su ego. Para ello, Cohen recomienda pedir
consejo a tus colegas, pregúntales si hubo algo en tu comportamiento que haya
afectado tu relación con ellos; esto te ayudará a saber el motivo o averiguar
si este es su comportamiento habitual.
2. Es importante o no. Tienes que ver de qué manera influye en tu trabajo
habitual, puede ser que sólo en ocasiones limitadas tengas la necesidad de
hablarle o que puedas llegar a tu objetivo por otras personas. Sin embargo,
también puede haber la posibilidad de que sea importante para tu rutina,
¡analízalo!
3. Encuentra el momento y habla con
él o ella. Puede ser que no lo necesites, pero recuerda
que lo más importante es no tener problemas en el trabajo. Ante ello, el autor
recomienda encontrar el momento adecuado y hablar con esta persona a solas;
puede ser una gran oportunidad de entablar una conversación y romper el hielo.
Otro consejo: escucha.
Situación 2: ARROGANCIA
El autor
también los describe como “bipolares”, son estas personas que necesitan que
todos estén de acuerdo con ella, y si no es así, ¡cuidado! Puede hacer un
berrinche, dejar de hablarte o hasta poner en contra a los demás.
Consejos:
1. Esa persona no va a cambiar. Así es, lo primero es saber que no es problema tuyo y
que hagas lo que hagas ella seguirá actuando de la misma manera, pero no quiere
decir que te despreocupes del asunto, ya que puede ocasionarte problemas o
generar un mal ambiente laboral. Un buen consejo es: “analiza tú y tus colegas
hasta qué punto su comportamiento afecta la productividad de la oficina. Si
puedes cuantificar el impacto negativo, tal vez valga la pena comentarlo con el
responsable de RRHH o con alguien más arriba en la jerarquía de la empresa.
2. Evita convivir con ella. No es inhumano, es lo mejor para el ambiente en la
oficina. El autor recomienda, en caso de que genere tensión y mal ambiente,
reunirse sin ella, esto te ayudará a ignorarla y a disfrutar más tu lugar de
trabajo.
Situación 3. EL NEGOCIADOR
DESAGRADABLE
Cohen los
describe sin ética y sin escrúpulos. Aquellos que están dispuestos a alcanzar
lo que sea, a costa de quien sea. ¡Cuidado con ellos!
Consejos:
1. ¿Es necesario que tú los atiendas? Así es, si no puedes o no quieres lidiar con ellos,
analiza si alguien más puede hacerlo por ti, si es afirmativo, delega.
2. Ganar = minimizar pérdidas. Si no puedes deshacerte de ello, debes estar consciente
de que el camino no va a ser sencillo y que, ganar, sólo significa minimizar
pérdidas. Lo primero que debes hacer es estudiarlo y encontrar ‘el pequeño
punto’ donde él te necesita, esto te hará dispensable y él tendrá que
entenderlo.
3. Si sigue intentando intimidarte. “Responde con silencio. No dejes ver ninguna expresión y
no reveles nada. Es probable que entienda el mensaje de que su estrategia no
está siendo recibida y tal vez so también pueda abrir una puerta”.
Situación 4: EXPERIENCIA, SINÓNIMO
DE NECEDAD
Es muy común
encontrarte con este tipo de gente en la oficina, son aquellos que piensan que,
por tener más edad, o experiencia, son mejores que tú o que siempre deben tener
la razón.
Consejos:
1. Demuestra interés. Muchos de estos personajes tienen miedo a perder
credibilidad ante alguien más joven o menos experimentado. El primer consejo es
preguntar, así es, pregunta de manera inteligente, así podrás hacer dos cosas:
hacer ver que estás interesado en lo que él diga y que respetas su opinión,
esto te ayudará a entrar más rápido y poder hacerte escuchar.
2. Hazlo que cambie, sin que él o
ella lo sepa. Recuerda, en algunas
empresas el lidiar con la experiencia y los años, puede ser difícil, sin
embargo, sabes que no por ello están bien. El hacerles cambiar de postura puede
ser todo un reto, pero no imposible. Cohen recomienda hacerles pensar que ellos
son los que están proponiendo e innovando, aunque en realidad seas tú quien los
está orientando, si ellos cambian a todos les beneficia, siéntete contento por
lograrlo.
Tatiana
Gutiérrez
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Telf.: (511) 571 3441, Cel. 980201360, 955099996, 980524679
"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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