Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han
rendido frutos, y ahora es el momento de reunirte con el prospecto en persona y
hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte de que tendrás éxito? Cuatro
elementos podrían determinar el éxito o fracaso de tu venta:
1. Entendimiento: ponerte en el mismo lado
de tu prospecto.
2. Necesidad: determinar los factores que motivarán a tu
prospecto a escucharte con la intención de comprar.
3. Importancia: el peso que el prospecto
le destina a un producto, beneficio, utilidad, precio o temporalidad.
4. Confianza: tu habilidad de proyectar credibilidad,
eliminar dudas y ganar la creencia del prospecto de que el riesgo de compra
será menor al beneficio recibido.
Te damos un vistazo más cercano a cada paso
para que hagas de toda presentación de ventas un rotundo éxito:
Antes de
la presentación
Conoce el
negocio de tus clientes
Los clientes potenciales esperan que conozcas
sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o
servicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias
e investiga quiénes son sus principales competidores.
Algunas herramientas de investigación
incluyen el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones,
directorios de instancias de comercio e internet.
Escribe
tu presentación de ventas
Una presentación de ventas no es algo que
haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La
estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: un punto
común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender
las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y
un cierre.
Asegúrate
de que hablas con la persona indicada
Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores
lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de
ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso,
en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la
persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.
En la
oficina del cliente
Crea
entendimiento
Antes de que empieces a hablar de negocios,
crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir
qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es
recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para
construir un entendimiento entre ambas partes.
Haz
preguntas
No caigas en tu speech automático de ventas.
La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas
dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con
el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu
oferta puede ayudarle.
Es recomendable que hagas preguntas que
requieran respuestas de "sí" o "no". Haz preguntas que
revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su proceso de
toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa manera;
así es como los entenderás.
Lleva tus
notas.
No confíes en tu memoria para recordarte lo
que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas
durante el encuentro y escribe los puntos clave.
Asegúrate de que escribes las objeciones; así
puedes responder únicamente a ellas y mostrarle al cliente cómo se beneficiará
de tu producto o servicio. Éstas podrían ser ahorrar dinero, aumentar la
productividad, incrementar la motivación del personal o el reconocimiento del
nombre de la marca.
Aprende a
escuchar
Los vendedores que hablan durante toda la
presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la
venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el
30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la conversación a decirle
al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar, pregúntate si
realmente es necesario que lo hagas.
Cuando hables, enfócate en responder a las
preguntas. Puedes mejorar tus habilidades para escuchar tomando notas y
observando el lenguaje corporal del prospecto.
Responde
con “sientes”, “sentí” y “encontré”
No discutas cuando un prospecto te rechaza y
te dice que no está interesado, no tiene tiempo o ya compró algo parecido.
Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes. Muchos de mis clientes
actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron cuánto tiempo ahorraron
usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a los prospectos les
gusta escuchar historias similares a las de ellos.
Profundiza
Si un prospecto te dice “Estamos buscando
ahorrar costos y ser más eficientes”, ¿inmediatamente le dirás cómo tu producto
le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor no lo haría; preguntaría más para
llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por qué es importante,
¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te permite
estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.
Encuentra
el aspecto clave
Un cliente puede tener una larga lista de
necesidades, pero normalmente hay un aspecto que lo motiva a comprar. La clave
para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y no algo práctico; una
necesidad de reconocimiento, amor o confianza.
Supongamos que estás vendiendo membresías
para un club deportivo. Para un prospecto que hará un viaje a la playa en dos
meses, este aspecto puede ser perder peso para verse bien en traje de baño.
Para un prospecto que descubrió hace poco que tenía la presión alta, éste
podría ser mejorar su salud.
Elimina
las objeciones
Cuando un prospecto pone una objeción no
respondas inmediatamente. Mejor, muestra empatía diciendo “Exploremos tus
preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones. Aquí unas estrategias
para hacerlo:
1. Ofrece
una opción
“¿Es el tiempo de entrega o el financiamiento
lo que te preocupa?
2. Llega
al corazón del asunto
“Cuando dices que quieres pensarlo, ¿qué
punto en específico es el que debes reflexionar?”
3.
Trabaja en una solución
Toda venta debe ser un trato ganar-ganar.
Conforme más te acostumbres a hacer ventas más familiarizado estarás con las
objeciones. Haz una lista de ellas y propón algunas soluciones.
Cierra la
venta
No existe magia para cerrar una venta. Si
seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la
orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no
preguntar por la decisión final.
Para algunos “cerrar” suena como algo
negativo. Si eres uno de ellos, empieza por cambiar tu pensamiento hacia algo
más positivo como “decidir”.
Entrepreneur Staff
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Telf.: (511) 571 3441, Cel. 980201360, 955099996, 980524679
"Cuando Ud. reciba su trabajo de investigación, no solo recibirá un informe, recibirá la solución y las respuestas que buscaba"
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